“Nee, ik ga hoe dan ook geen ‘ja’ zeggen.” zei de programmeur. “Punt.” “Ok…” dacht ik. Dat had ik wel wat eerder door willen hebben! We waren al 2,5 uur bezig en ik voelde me al een uur alsof ik aan een dood paard aan het trekken was. Maar hij, de programmeur, ging geen “ja” zeggen… Zijn werkgever, de eigenaar van het IT bedrijf, ontplofte zowat.
Het doel van een onderhandeling
Aan het begin van een onderhandeling voel je je soms wanhopig omdat het gat zo groot is. “Als dat hun bod is, dan wordt dit niets! Dan kunnen we beter direct stoppen!” Logisch, maar niet constructief. Het doel van een onderhandeling is niet per definitie om tot een akkoord te komen. Het doel is om erachter te komen of er in deze onderhandeling een mogelijkheid ligt die beter is dan jouw alternatief. Als dat zo is dan is er een deal. Top. En wanneer je alle mogelijkheden hebt onderzocht en de mogelijkheid op een goede deal is er niet, dan weet je dat de beste oplossing ergens anders ligt. Ook top. Het doel is dus om erachter te komen welke opties er zijn en waar de grens van de ander ligt. Simpel toch? Samen dansen, samen bewegen om erachter te komen of je bij elkaar past.
Soms is het perfecte de vijand van het goede
Niet zo simpel. Psychologie speelt ons hier parten. De perceptie van de werkelijkheid is bepalender dan de objectieve maat ervan. Hoe bepaal je welk alternatief voor jou het best is? Hoe waardeer je dingen als “principes”. Hoe voorkom je dat je “ja” zegt omdat je aardig gevonden wil worden? Omdat je consequent wil zijn? Hoe voorkom je dat je “nee” zegt omdat je bang bent dat je voor de gek gehouden wordt? Dat je “nee” zegt omdat je wil winnen? Het korte antwoord daarop is “dat kun je niet en dat is ok.” De beste onderhandelaars ter wereld weten dat ze soms irrationele beslissingen nemen die beter of slechter uit kunnen pakken. De truck is om te accepteren dat je resultaat misschien niet perfect is, anders staat soms het perfecte in de weg aan het goede. Maar zorg ook dat je voorbereiding zo goed is dat de kans dat je écht bedrogen uitkomt nihil is.
Zonwering
Een vriend van mij is een accomodator. Een accomodator onderhandelt vanuit de relatie. Met als valkuil dat hij “ja” zegt om geen “nee” te hoeven zeggen. “Nee” is naar voor hem. “Nee” kan de relatie beschadigen, in zijn beleving. Let op, dit is zijn beleving als accomodator, niet de (enige) juiste beleving. Ik hielp hem laatst met het kopen van zonwering. De zonwering boer kwam bij hem op bezoek en nam uitgebreid de tijd om alles op te meten, hem te informeren, keuzes aan te bieden en uiteindelijk een offerte te maken. Ze hebben een uur samen gezeten en onderhandeld. Hij was assertief, dat werd snel duidelijk. Mijn vriend had zich met mij voorbereid: een concurrerende offerte opgevraagd, zijn belangen op een rijtje gezet en wat labels geoefend. Na een uur waren ze eruit en ik weet zeker dat hij ook 100 euro minder had kunnen betalen. Maar de accomodator in hem ging dat laatste beetje spanning uit de weg. En dat is ok. Zijn doel was om de best mogelijke oplossing voor zijn belangen te vinden. Zijn belangen waren goede kwaliteit, vertrouwen in de dienstverlener en een marktconforme prijs en dat heeft hij nu. En daarnaast krijgt hij een overnachting in een waddenhotel met zijn kinderen van de zonweringboer! Ze hadden in het relationele gedeelte van de onderhandeling daar een match gevonden, waardoor extra opties ontstonden. De taart was vergroot!
IT
En de nee-zeggende programmeur? Die had zich voorgenomen sowieso geen “ja” te zeggen in de onderhandeling. Hij wilde het laatste bod mee naar huis nemen, erover nadenken en dan een reactie geven. Een goede tactiek om twee redenen: je gunt jezelf de tijd om een goede beslissing te nemen, en je weet zeker dat je de ander tot het gaatje dwingt. Een slechte tactiek om twee andere redenen: als ik er niet was geweest om de werkgever te kalmeren, had er überhaupt geen bod meer op tafel gelegen en stel dat je nog een keer met dezelfde wederpartij onderhandelt, dan zal de kans op een goed resultaat sterk verminderd zijn. In dit geval ging de werknemer met het laatste bod naar huis en belde me een uur later op dat hij akkoord ging. En de werkgever was, knarsetandend, ook akkoord.
Vragen
Na het lezen van dit stuk zit je misschien met vragen. Wat is een accomodator? Wat is een BATNA? Wat is de juiste keus? Wat is de juiste tactiek? Welke psychologische concepten heb je het precies over? Houd de blog in de gaten voor meer uitleg, of neem contact op voor training of meer info.
Onderhandel-coaching?
