“Er is sprake van onderhandelen als twee of meer partijen met behulp van communicatie met elkaar zoeken naar een oplossing voor (ogenschijnlijke) tegenstrijdige belangen.” Die definitie gebruik ik vaak in trainingen. En wat wel grappig is, als ik in een club sta te dansen komen er vaak mensen op me af die dan zeggen dat als ik dans, dat eruit ziet alsof “twee of meer partijen met elkaar zoeken naar een oplossing voor (ogenschijnlijke) tegenstrijdige belangen….”. Haha.
Dansen
Je kunt naar een onderhandeling kijken als naar een dans. Bepaalde elementen komen terug. De eerste daarvan is beweging. Je bent aan het dansen zolang je beweegt, hetzelfde geldt voor onderhandelen. Wanneer je stilstaat wordt er niet meer onderhandeld. Hoe groot de beweging is, of hoe die eruit ziet, maakt niet uit. Moderne dans, klassiek ballet, het kan allemaal. En in een goede tango staat één van de partners soms bijna stil, maar nooit helemaal.
Praktijk
Hoe ziet dat er in de praktijk uit? Ik benadruk die noodzaak van beweging altijd aan het begin van een onderhandeling en dan knikt men en is het er volledig mee eens. Totdat we twee rondes verder zijn. Dan vinden alle partijen dat zij al voldoende bewogen hebben en zijn ze voor het gemak vergeten dat ze absurd hoog of laag begonnen waren. Want dat is het ook: als we bewegen in een onderhandeling willen we dat de ander net zo veel beweegt. En dat is normaal. Maar niet altijd constructief of realistisch. Als ervaren onderhandelaar herken ik op dat moment het endowment effect en ook dat we in een positionele onderhandeling in plaats van in een principiële onderhandeling terecht dreigen te komen.
Niet wat niet, maar wat wel
Onderhandelaars gaan zich op enig moment blind staren op de positie van de ander. Ze bedenken waarom díe niet realistisch is. Dat mag, maar doet er niet toe. Beweging waar jij invloed op hebt zit bij jezelf. Dus blijf zoeken naar ruimte voor beweging bij jezelf. Een mooi voorbeeld daarvan is het klimaat akkoord van Parijs in 2016. Daar dreigden onderhandelingen vast te lopen, en toen zijn de facilitators de Indaba methode gaan gebruiken, geleend uit Zuid-Afrika. Hierbij mag iedereen zijn eigen grens stellen en “nee” zeggen tegen een voorstel, wanneer zij dat koppelen aan een (nieuw) tegenvoorstel waarvan ze denken dat het aan alle belangen tegemoet komt. Door het proces schuift de focus dus telkens van het “niet” naar het “wel”.
Verder dansen
Er is nog meer te zeggen over de dans van de onderhandeling. zie hier deel twee over ruimte.
Onderhandel-coaching?
