Onderhandelen of mediation
Waarom zou je daar een onderscheid in maken? Mediation is toch een geëvolueerde vorm van onderhandelen? Onderhandelen is toch een zakelijke vorm van mediation? Dat heeft toch niets met elkaar te maken? Wat mij betreft is het allemaal waar. Er zit wel degelijk een onderscheid in, ook al is de basis vergelijkbaar. Laat me dat toelichten.
De directeur en de specialist
Hij was directeur van een privékliniek, zij medisch specialist. Ze lagen al maanden met elkaar overhoop en komen bij mij aan de mediationtafel. Mijn eerste vraag aan beide was: “Wat willen jullie hier bereiken?”. Het werd stil en de armen gingen over elkaar. “Nou, een oplossing.” zei hij. “Wat betekent dat voor jou?” vroeg ik. “Nou, ik denk dat de huidige situatie voor ons beiden niet goed is en dat we dus moeten komen tot afspraken waardoor we verder kunnen.” Nog steeds vrij vaag. En dat is logisch en ok. Nu heb ik een keuze: blijf ik op de oppervlakte en stuur ik naar een oplossing, of ga ik op zoek naar de verhalen erachter en nodig ik hen uit tot wederzijds begrip?
Mediation
Als mediator begin ik sowieso met het tweede: begrip. Begrip van mij voor beide partijen, begrip van de partijen voor zichzelf en begrip van partijen voor elkaar. Hoe zijn ze hier gekomen, wat betekent dit voor hen, wat doet dit met hen en wat is voor hen belangrijk in een oplossing. In het geval van de directeur en de specialist duurde dit gesprek twee uur. En ze kwamen er niet helemaal. Hij was relatief nieuw, wilde een klantgerichte organisatie en verwachte flexibiliteit. Zij zat al langer bij de kliniek en eigenlijk ook al langer niet op haar plek. Ze wilde meer ruimte voor inhoudelijke ontwikkeling en meer vrijheid. De situatie was de afgelopen maanden zo geëscaleerd dat zij ziek was geworden en ze met advocaten bij de rechter hadden gestaan.
De escallatieladder van Glasl
In een ideale mediation de-escaleert een conflict zodanig dat partijen weer bereid zijn in elkaars belang te denken. Win-win heet dat. De bovenste trede in de escalatieladder van Glasl.
Voor een uitgebreide beschrijving van de escalatieladder van Glasl in arbeidsmediation, zie hier een artikel dat ik daar met collega-mediator Connie Witjes over schreef.
Wanneer beide partijen bereid zijn om actief naar oplossingen te zoeken die goed zijn voor de ander, ben je als mediator overbodig geworden. Je kunt naar achter leunen en hen samen tot een plan laten komen. Misschien faciliteer je nog, misschien houd je het gesprek hier en daar op gang.
Win-lose
Maar soms lukt dat niet. Dan zit de pijn te diep, is er meer tijd nodig of is er geen bereidheid. Dan blijven partijen hangen in hun eigen gelijk en hun eigen belang. En ook dat is ok. Wanneer jij net maandenlang iemand hebt bevochten, is het heel veel gevraagd om weer een mooi mens in diegene te zien. En hoewel het in je eigen belang zou kunnen zijn om toch ook dan je te verplaatsen in die ander en actief te zoeken naar een oplossing die goed is voor de ander, snap ik dat dat dan soms niet meer lukt. De specialist was klaar. Zij was in haar beleving kapot gemaakt door de kliniek. De kliniek en de directeur waren in haar hoofd verworden tot de duivel. En daar ging geen mediation meer iets aan veranderen. Dus de oplossing, die ging er niet komen vanuit wederzijds begrip en vertrouwen. Daar was een ander proces voor nodig. Ja, ze wilde die oplossing. Maar of die ook goed was voor de kliniek, dat kon haar een worst wezen. Win-lose.
Onderhandelen
In mijn hoofd gaat er dan een knop om. Ik ga met hen, als zij dat willen, een onderhandeling in. Hierin breng ik de focus terug naar hun eigen positie: wat is belangrijk voor hen, wat zijn hun alternatieven, hoe bekijk je de situatie zo objectief mogelijk. Hoe laat je je niet afleiden door de emotie, hoe kom je tot een voor jou acceptabel resultaat. Vaak zet ik partijen dan uit elkaar. De druk van de verloren relatie draagt niet bij aan een goed resultaat. En ook dan ben je als mediator aan het de-escaleren: want een onderhandeling met focus op het eigen resultaat (win-lose) is dan misschien niet het mooiste proces, het is meestal een stuk constructiever dan het lose-lose alternatief: het maakt me niet uit wat het me kost, als die ander maar kapot gaat!
De cirkel rond
En soms komt de cirkel, juist door een goed onderhandelingsresultaat, toch weer rond. Met de directeur en de specialist belegde ik een aparte onderhandelsessie. Ik vroeg hen beiden zich voor te bereiden en alvast te overleggen met hun (juridisch) adviseurs. De onderhandeling duurde ruim drie uur, waarbij zij in aparte ruimtes zaten en soms overleg hadden met hun advocaten. Toen er een akkoord bereikt was, zette ik hen weer samen om het akkoord te bevestigen en de bijeenkomst af te sluiten. Beide partijen waren zichtbaar meer ontspannen. Het zag ernaar uit dat ze dit konden gaan afsluiten. Terwijl ik nieuwe koffie schonk kwam er een gesprek op gang over een nieuwe fMRI scanner. Er werd afgesloten met een hand en de afspraak voor een kop koffie. De relatie, die niet meer te redden was geweest, was juist door goede afspraken over het verbreken ervan, weer iets verbeterd.
Masterclass onderhandelen als mediator
Klik hier voor meer informatie over de masterclasses.
